Một số điều cần biết khi kinh doanh với thị trường Trung Đông

Trung Đông là một khu vực ẩn chứa nhiều huyền thoại và có phần nào hơi máy móc. Trước khi thực hiện ý định kinh doanh ở Trung Đông trước tiên bạn nên tìm hiểu kỹ về các lĩnh vực văn hóa, xã hội, nghi thức ngoại giao, hình thức - thủ thuật kinh doanh, văn hóa kinh doanh , các quy ước cụ thể và kỹ năng đàm phán của khu vực này. Nếu kiến thức thị trường này không được trang bị tốt thì rất có thể sẽ là rào cản cho công việc kinh doanh và giao dịch của chúng ta.

Khi thực hiện công việc kinh doanh tại khu vực Trung Đông, cần phải ghi nhận tới tính đa dạng tuyệt vời trong khu vực. Cũng giống như bất kỳ một tôn giáo thông thường nào, ngôn ngữ và văn hóa là đặc điểm chung tạo nên nét đặc trưng riêng cho khu vực này. 

Hồi giáo 
Người ta không thể nói về văn hóa Trung Đông mà không đề cập đến Hồi giáo. Hồi giáo lan truyền đến tất cả các giai cấp trong  xã hội. Nó cung cấp, hướng dẫn, tạo giá trị và là quy tắc cho cuộc sống cá nhân, quan hệ cộng đồng và cả cách hành xử trong kinh doanh. Trong phạm vi bài giới thiệu ngắn gọn này, bạn cần nghiên cứu riêng về đạo Hồi trước khi thực hiện công việc kinh doanh tại Trung Đông. Chúng ta có thể xem xét một vài ví dụ cụ thể về các biểu hiện của đạo Hồi có thể ảnh hưởng đến công việc kinh doanh của bạn. 
 

Người Hồi giáo phải cầu nguyện năm lần một ngày. Giờ cầu nguyện được các nhà thờ hồi giáo thông báo cầu nguyện (azan). Không phải tất cả người Hồi giáo phải đi đến nhà thờ. Một số cầu nguyện tại nhà hoặc ngay tại văn phòng. Hàng ngày, các cuộc hẹn và các cuộc họp phải được sắp xếp một cách thích hợp với thời gian cầu nguyện. Thứ Sáu là ngày cầu nguyện cộng đồng và bắt buộc tất cả nam giới phải tham dự. 

Khi kinh doanh ở Thị trường Trung Đông nên cố gắng tránh tháng lễ Ramadan. Người Hồi giáo nhịn ăn, nhịn uống hoặc hút thuốc từ bình minh đến hoàng hôn. Trong giờ làm việc, nhìn chung các công việc đều được giảm bớt hoặc sắp xếp lại tùy theo tính chất công việc của công ty hoặc tổ chức thương mại. 

Có hai lễ hội chính của người Hồi giáo cần lưu ý. Lễ Eid al-Fitr sau tháng Ramadan và Lễ Eid al-Adha sau cuộc hành hương hàng năm. Vào những ngày lễ này người dân được nghỉ khoảng ba ngày. Tốt nhất là khi kinh doanh ta nên tránh hai lễ hội quan trọng này của người hồi giáo. 

Gặp gỡ và chào hỏi
Câu chào hỏi truyền thống của người hồi giáo là "Alaykum Asalamu" (peace with you). Nếu bạn không phải là người Hồi giáo thì không nên sử dụng câu nói này. Tuy nhiên, nếu bạn đã trót sử dụng thì bạn sẽ nhận được câu trả lời tương ứng là (and peace be with you). 

Khi kinh doanh tại Trung Đông, lúc gặp gỡ các bên luôn bắt tay nhau và có người ta có thể nắm tay bạn một lúc lâu. Nghi thức Hồi giáo quan niệm rằng khi bắt tay người ta phải giữ tay lại lâu và chờ cho đến khi đối phương bỏ tay ra thì mới thôi. Lưu ý luôn luôn batwst tay bằng tay phải.  Vì vậy đừng ngạc nhiên nếu bàn tay của bạn được nắm lâu trong khi bạn muốn kết thúc. Bắt tay nhau ở nam giới là rất phổ biến và không mang ý nghĩa tượng trưng như ở Phương Tây. 

Người Ả Rập không coi trọng hình thức hóa tên khi kinh doanh và nói chung họ giao dịch với nhau bằng tên họ. Ví dụ: Mr. John Smith sẽ được gọi là Mr. John. Các tước danh của người Ả Rập thường là: Sheikh (một bậc trưởng lão, học giả, nhà lãnh đạo), Sayyid (hậu duệ của tiên tri Muhammad) và Hajji (một trong những người đã thực hiện cuộc hành hương)...

Giới tính 
Vai trò của nam giới và phụ nữ được xác định rất rõ ràng trong văn hóa Ả Rập. Giới tính vẫn còn được phân biệt ở một số khu vực nhất định. Nếu bạn là nam giới được được giới thiệu với một người phụ nữ, bạn nên chờ đợi và quan sát nếu họ có sẵn lòng bắt tay với bạn hay không. Nếu không thì bạn đừng cố gắng bắt tay với họ. Tuyệt đối không được “trêu gẹo”hoặc “liếc mắt đưa tình” với phụ nữ. 

Giao dịch cá nhân 
Nhiều người phương Tây đã từng sống hoặc làm việc ở Trung Đông có thể sử dụng các từ ngữ hỗn độn, vô tổ chức và bực bội, thậm chí nói tục khi thảo luận về hoạt động kinh doanh ở đây. Mặc dù đây là một vấn đề của nhận thức, nhưng thực tế nó đang diễn ra ở khu vực này trên rất nhiều  lĩnh vực kinh doanh khác nhau. Đây cũng làm một trở ngại và rất nhiều người thất bại khi đàm phán hoặc giao dịch.

Người Ả Rập không phân biệt nghề nghiệp và quan hệ cá nhân. Kinh doanh thường xoay quanh mối quan hệ cá nhân, quan hệ gia đình, niềm tin và danh dự. Nhìn chung họ ưu tiên những vấn đề cá nhân trên tất cả. Do vậy quan hệ kinh doanh được xây dựng trên tình hữu nghị và sự tin cậy lẫn nhau là rất tốt. 
 

Nếu bạn có bạn bè hoặc các mối quan hệ ở đúng nơi đúng chỗ thì các quy định trên có thể được xử lý linh hoạt,  điều này cũng có nghĩa là công việc của bạn được xử lý một cách nhanh chóng và hiệu quả. Hệ thống công việc của bạn sẽ được ưu tiên xử lý trên cơ sở  quan hệ tình cảm và không bao giờ bị lãng quên. Mặc dù điều này nó có vẻ thiên vị song nó là một trong những bí quyết nên được khai thác khi kinh doanh tại Trung Đông.

Lời nói 
Văn hóa nói của người Trung Đông thường có giá trị hơn và trái ngược với các thỏa thuận ký kết trước đó. Lời nói thường đi liền với danh dự của họ. Hợp đồng chỉ được xem như là biên bản ghi nhớ hơn là một sự ràng buộc, hợp đồng cố định. Do vậy bạn chỉ nên hứa những gì duy nhất mà bạn có thể làm được nếu không điều này sẽ dẫn đến việc mất danh dự của bạn.

Hội nghị và đàm phán 
Không nên sắp xếp cuộc hẹn quá xa vì nếu có sự thay đổi cá nhân sẽ dẫn đến việc phải thay đổi cuộc hẹn. Sau khi cuộc hẹn đã được bố trí, bạn nên xác nhận lại với khách bằng điện thoại trước một vài ngày.

Cuộc gặp gỡ ban đầu là để xây dựng mối quan hệ. Xây dựng lòng tin và thiết lập quan hệ là điều kiện tiên quyết chính cho việc kinh doanh tại Trung Đông. Khi cuộc hẹn đã được xác định,  bạn nên tranh thủ tìm hiểu người mà bạn dự kiến sẽ xây dựng mối quan hệ kinh doanh sau này.

Các cuộc hẹn của bạn có thể bị đối tác thay đổi, bạn phải kiên nhẫn và chuẩn bị sẵn tinh thần cho tình huống này. Trong quá trình đàm phán hoặc thảo luận người Ả Rập vẫn có thể sử dụng điện thoại và người khác có thể vào phòng họp mà không thông báo trước,  hoặc đưa ra các ý kiến riêng theo chương trình nghị sự của họ. Thông thường các cuộc họp thường được sắp xếp bàn tròn,  không theo một khuôn mẫu nhất định và không có cấu trúc riêng theo chương trình nghị sự hay mục tiêu nhất định nào đó và các câu hỏi được đưa ra tức thì ngay bất cứ khi nào. 

Sự đúng giờ là mong muốn của mọi người nước ngoài. Mặc dù người Ả Rập thường nhấn mạnh việc đó song hiếm khi họ thực hiện được. Tuy nhiên nếu bạn đến muộn thì đừng hốt hoảng, một câu xin lỗi lịch sự vẫn được chấp nhận.

Trong quá trình đàm phán, nên nhớ rằng người Ả Rập là nhà  kinh doanh và là nhà đàm phán rất xuất sắc. Họ mặc cả ở khắp mọi nơi, dù là ở cửa hàng hoặc trong phòng đàm phán. Các quyết định được thực hiện từ từ; thủ tục hơi quan liêu và có xu hướng chậm trễ. Không nên sử dụng chiến thuật áp lực cao vì nó sẽ phản tác dụng.